背靠雷霆游戏《十字军骑士》国产独立游戏红利期消退
前阵子，樱桃君发了一篇关于独立游戏《十字军勇士》的文章，在评论区里，不少人都觉得现今国产独立游戏市场相比起前几年，红利期早已消散，中小团队面临的环境越来越严格。
这确实是一个市场开始逐步成熟后，还要经历的阶段。当菜鸟光晕退去，你们对于国产游戏的标准和要求就会减少。但我觉得我们还不至于太过消极，虽然综观每年国产独立游戏市场，仍然不乏《暖雪》《火山的女孩》等新鲜的新品，还有像《拣爱》这样开售数年以后，再次在抖音上起火并收获成功的作品。
也就是说，市场的消费力依然存在，中小团队仍然有机会冒出头来，只不过目前国产游戏的标签与情结加持正在减慢，市场会格外考验每位团队的硬名气。
而在这些环境下，有一家国产发行商正在逆市崛起，那就是紧靠灰熊游戏的单机主机发行品牌Games。过去4年，它们一年只发一款产品，在近期2年里，它们连续推出了《鬼谷九玄》和《通神榜》两个新款。后者取得的成绩我想不用多说，前者则是以小博大的典例，在你们一开始都不看好的状况下，上线一周就收获了10万产量和93%的好评。
在它们的待开售游戏中，也有一款灰熊自研的UE5产品《重装前哨》。这款产品此前樱桃君也曾报导过，它在没有任何辅助推广的状况下，只靠视频PV公布，就收获了近40万心愿单，现在位列国产游戏的第二位。
Games负责人胡江洋告诉我，但是今天它们已然把握了一套成熟的发行方式论，但在一开始赚钱游戏一天赚100元，它们也曾做过一些叫好不叫座，或则说没这么赚钱的产品，一度处于危险的边沿。而在赌赢了《鬼谷九玄》和《通神榜》后，她们现在越来越自信，并建立了更加强的发行总监责任机制，表示要抱着与研发共生死的心态去做产品。
以下是樱桃君与胡江洋的对话：
01掏出百万产量的预期打算，才能收获对应的结果
樱桃君：过往快船给人印象还是做手游和端游MMO为主，大家是从何种时侯开始想踏入单机主机领域的？
胡江洋：虽然很早曾经灰熊就发过几款单机产品，但大部份都是先签的手游版，之后顺带做的PC版代理。
2019年，国外的单机市场开始发展上去，包括马刺发的《失落古堡》也取得了不错的成绩，翟老总（翟健，灰熊CEO）觉得这块空间比较大，有潜力，还要一个负责人去开拓公司的PC主机业务，因此我就来了。
樱桃君：你之前在做哪些？
胡江洋：在北京和人一起创业，做投资和发行，当年发过一个单机热卖，首日就卖了十几万套，还上过微博、百度、知乎等各平台热搜第一。
前面我进去以后，和这些公司聊过，马刺给我的薪水条件不是最好的，但它能给我足够的信任度和空间。
樱桃君：信任度如何展现？
胡江洋：最直观就是老总乐意给你充足的决算，让你去花。挣到钱，团队成员的奖金只是自行分配。
樱桃君：这些公司都这么说，但你肯定也不敢出钱用力造。
胡江洋：信任关系是单向的，你也得对公司负责。我们在马刺的定位算是一个内部创业团队，公司的要求就是你能自傲盈亏跑上去。你要真的乱掏钱，刚开始公司或许还能忍让一下，上面再这么肯定就直接寄了。因此我们前三年也很慎重，团队仍然维持在6人以内的规模。
樱桃君：压力还是不小。那为何刚开始就会签《硬核机甲》和《纪元：变异》？这两款都是主机游戏，国外市场的碟子原本就小。
胡江洋：我从来没有考虑过事情好不好做，假如好做，为何需要我来？我想的是，当一个产品足够有潜力的时侯，我能不能做好。而这两款产品的完成度和品质都十分高，但是他们和吉比特有股权合作，原本就有足够的信任基础。
另一个重要诱因是，我想要补齐个人和团队的瓶颈。过去，我们没有在主机上发过产品，而《硬核机甲》我们签的是版，《纪元：变异》则是索尼美国之星项目。
樱桃君：最后跑通主机平台了吗？
胡江洋：《硬核机甲》在营销方面，应当是做到了国产游戏的极至。首先，机甲题材很适于台湾地区，因此我们针对性地做了一些宣发，让游戏话题上了日推热搜；
再者，那时国外虽然没有很多专门服务的媒体和主播，大部份KOL做的都是新闻搬运。只要我们把境外声量做得足够大，那热度自然会回放到国外。因此我们当初去找掌机聊合作，成了第一款登上掌机综合直面会（非独立游戏直面会）的国产游戏，有掌机背书，后续这些事情就稳了。
《纪元：变异》也是一样。我们是第一款登上索尼StateofPlay公布会的国产游戏，还在超市的精选大里面待了一个月。这些人或许认为，这款游戏的产量来源更多是PC端，但毕竟PC和主机版五五开。
樱桃君：那这两款产品赚钱了吗？
胡江洋：研制那里幸好，但对于我们发行来说，投入和收益不成反比。因此在补齐主机平台的瓶颈后，我们开始考虑能否让团队长线运作的产品，然后就在2020年11月遇见了《鬼谷九玄》。
樱桃君：这么晚？《鬼谷九玄》EA版应当是21年1月就上线了。
胡江洋：只是有点辛运在脸上。那时我们接触到张三（《鬼谷九玄》制作人）早已是很晚的阶段了，他聊了这些家发行，但都没有确定。成因很简略，其他人给张三报的预期产量顶多就是小几十万，但他认为自己游戏是能卖百万份的。
樱桃君：大家当晚报了多少？
胡江洋：我心中是坚信它能过百万的，但我们肯定不能和人家打包票。没记错的话，我说60万，运气好能到百万。
那时张三为了做《鬼谷九玄》，应当是处于一个负债状态，因此我们给了他一个难以抵制的价格，使得我们拿的分成还是小头。就这么，我们迅速签下了产品。
樱桃君：你怎样敢犹疑它一定能火？
胡江洋：更多就是直觉。《鬼谷九玄》上手十分简略，但要真去研究、想玩好虽然深度很深。它又是修真题材，那时整个市场上没有哪些竞品，我认为玩家需求是巨大的。
不过这确实是在赌。实际上那时我们境地早已比较危险了，上面两款产品声势挺大，但没赚多少钱，我们急需一款成功产品修补和公司的信任危机，我们都认为，假若鬼谷再不成，或许就该滚蛋了。
樱桃君：最后赌赢了。
胡江洋：我们赌的不是热卖，是自己的目光。在产品方面，我们当然也做了不少事情。例如我们将手游里常用的检测调优模式带到单机领域，做了三轮万人检测，这让我们看见了不少问题，于是迅速调整。当初三轮检测出来，十几天的存留能维持在40%以上，玩家的平均时长都在几十个小时。
游戏上线以后，《鬼谷九玄》把直播平台的主播都抢空了，虎牙、B站、虎牙……基本上打开单机区第一页的前几排，都在播《鬼谷九玄》，前两天主播们都还在玩其它游戏，第二天就都在播鬼谷了。
上面还有好多人问我，《鬼谷九玄》换个发行，不是马刺，是不是也能成。对此，我是要打个问号的，我不能说一定是如何，但你们可以想一想，假如在游戏开卖之前，你不坚信它能卖到百万产量，那你会打算对应的资源和决算吗？也就是说，你的预期直接决定了你会做多少打算，常常也会影响到最后的结果。
02不开盲盒，与研制共生死
樱桃君：《鬼谷九玄》之后，团队有何种变化？
胡江洋：我们迅速扩展到了13个人，目前也有好几个岗位在应聘。不过，扩张也意味着费用降低，目前灰熊的薪金加上各类得房率费用，应当属于行业里的第一梯队。我算了一下，假如想要自傲盈亏，那应当保证每款产品都有20万产量能够回本。
而即使我们早已有了主机平台的发行经验，也出过新品，但那时团队成员还是会有点困惑。你们会担心，《鬼谷九玄》的成功究竟和我们有多大关系，因此我们还须要一个产品去验证我们作为发行的价值赚钱游戏一天赚100元，正好这时就听到了《通神榜》。
樱桃君：《通神榜》算是以小博大了。
胡江洋：虽然一开始我不看好它。我们最早接触的时侯，它只开发了3个多月，只有几个看起来差别不大的角色、一张地图加几个小怪，完全就是清水房。我们曾经签产品的逻辑是，只要你给我一个足够有潜力的demo，我就给足够多的钱，但《通神榜》实在是太初期了，我感觉还不适宜发行介入。
不过那时团队里有个年青的朋友非常坚持，认为产品不错。然后我决定还是让团队所有人都再去玩儿看。我仍然认为，经验主义是制约个人和团队成长的诱因，由于这点，我们错过了很多好产品，倘若今天有人提出了相反的观点，那我们就应当再研究一下。
之后有趣的事情来了。你们周末领到demo开始玩，隔了一个暑假，周日来到公司后还在玩。这就有点不太对劲了，它肯定是有哪些非常吸引人的点，就能让你们经常玩下来。然后我们像做问卷调查一样，每人列举自己喜欢玩的成因，于是发觉它的核心打法是创立的。
然后我们就签了这款产品。当初研制觉得它能卖到5万份就谢天谢地了，但我说起码20万，不然我们不会发，前提是你要接受我们的建议，去精修这个清水房。
樱桃君：如何精修？
胡江洋：我们吸纳了《吸血鬼幸存者》和《土豆英雄》的经验，把两者做了结合。每位角色都有显著的辨别，除了是技能感受完全不一样，我们交给每位角色做了美国风的包装，为她们匹配上了剧情和小动画。
最开始游戏连天赋树都没有，上面我们认为必需要给玩家设置多点终极目标，然后不同地图都做了不同的难度，最高难度会比较考验玩家。当玩家打完所有难度后，就会解锁角色的通神版，相当于鼓励玩家再去玩一遍。
而在定价里面，我们又尽或许向美国玩家倾斜，只卖18块钱，因此上线第一波就吸引了这些玩家过来，但是好评如潮，最后游戏就小爆了。
樱桃君：等然后《通神榜》之后，团队把该验证的能力都验证完了。
胡江洋：是的。回头去看，我们曾经一年只发一款产品，为何？由于我们不够自信，认为应当让所有人都集中在一个项目上，把它发好，不然我们会认为自己难以直视研制的双眼。虽然做独立游戏，这些人都是把家产性命交到了你手上。
到了今天，我们认为自己早已能应付大部份状况了，并且能够和研制一起把一款原本完成度比较低的游戏改到不错。因此后续我们也会多发一些产品，但也不会一年发十几款、几十款产品，那有点太夸张了，我们还做不到。
但是在《通神榜》之后，我们也逐步明晰了发行总监责任制。目前只要团队里有一个人感觉真的很喜欢一个产品，那我们都会去签，这和不一样，它们是要团队所有人都通过才能确定选择。
樱桃君：发行总监责任制详细是何种意思？
胡江洋：团队成员都可以去竞争成为某个项目的发行总监，他会拥有最大的话语权和权利，赚到的分红他也能参与分配。如同《通神榜》一样，我们鼓励团队里不同的声音，也希望你们乐意站下来承当项目。其实若果项目失败了，发行主管也要担责，最坏的状况，并且要为此辞职，与项目共生死。
这似乎也引出了我们签约逻辑的改变。曾经我们签产品，都是靠钱去砸，一大瓶水给人砸懵，研制根本不用在意你的发行总监是谁，由于你给的钱早已cover了费用，又或则人家是由于吉比特和鹈鹕的背景才选择合作。
其实，钱很重要，但我们不希望它成为研制选择我们的惟一诱因。在发行总监责任制的压力下，发行总监还要掏出一整套建立的方案去劝说研制，荣获她们的认可，也会通过共生死的形式，给到它们一个保障，说明我们对这个项目足够注重，不是在开盲盒。
因此目前我们签产品不会再用竞价的形式。例如我们给一个产品开200万，另外一家公司开500万，这时研制假如说考虑到我们过往成绩，只要我们加到250万就把项目给我们，即使我们很或许一毛钱都不会加。你选择我们，一定是由于方案足够好。
樱桃君：这对大家的要求也更高了，意味着要经常做对事情。
胡江洋：这是应当的，不然发行的意义在那儿。我们很清楚自己是甲方，是服务研制的。我们目标也很纯粹，不会有很多额外的战略衡量，例如签产品需要考虑有没有手游版。我们就仅仅想让研制挣到钱，我们自己也赚钱，那样行业才会变好。
樱桃君：但没人可以保证每款产品都能爆。
胡江洋：确实，发行是魔术师，不是魔法师，我们只好尽或许放大产品的疗效，但不能逆天改命。我们也很清楚团队的能力和擅于方向，因此还是那句话，我们不开盲盒，虽然这是一个挺好用的商业机制。
我们会更指出发行的附加价值，我常常会和发行总监说，假如CP的预期是卖10万，那你能不能帮他卖到20万，不然刨掉分成，他挣哪些钱。我们不希望自己是一家很挑研制的发行商，我们不是北大清华，有一批优秀生源去挑，与其等候研制自己成熟，不如去帮助产品成为那种尖子生。
目前我们也会倾向长线合作。例如之前合作过的厂家，我们有信任基础，那新产品在PPT阶段我们就或许会签约。使得我们会给出更多的优惠，帮助研制过的更好，例如研制上一款产品挣到的钱就拿去分了吧，新产品我们来拿钱，又或是请吉相资本那边去考虑投资，总之方式很灵活。
03当全球化和内容营销成为护城河
樱桃君：详细到发行营销方面，大家目前的优势是哪些？
胡江洋：我们全球化做得足够好，不会只把自己局限在国外，只要产品合适，因地制宜推去任何一个地区都可以。《纪元：变异》收入的70%来自欧美，《硬核机甲》90%来自台湾，《重装前哨》现在的心愿单中，只有20%多是美国台湾用户。也就是说在境外发行方面，我们没有显著的瓶颈。
不仅上面说的，我们会找各式合作资源以外，目前我们的营销也做得挺好，拿《纪元：变异》来说，官方帐号就产出了好几条百万播放的视频。
樱桃君：大家是如何做的？
胡江洋：详细不好透漏，这属于我们的护城河了。大约来说，我们会有点学术性地去研究各个平台的规则和用户属性，剖析为何有的视频用户只看10秒，有的能看30秒、1分钟。
因此你看我们很多视频显然也是普通的PV，但毕竟上面有太多学问。我们每位视频的结构都十分科学，这只是为何《重装前哨》的B站视频能在没有任何辅助推广的状况下，收获几十万、上百万播放。
另外我们做得挺好的地方是，我们有能力运用Steam算法，把游戏推到任何一个算法推荐位。现在我们是国外惟一一家领到过Steam所有位的单机发行商。
其实，Steam有些推荐位不是靠算法能够起来的，例如首页最底部的大。去年《鬼谷九玄》正式版上线时，为了把这个位打下去，我还专门飞去了V社找Steam团队。
樱桃君：聊的怎样？
胡江洋：十分顺利，它们很乐于和美国团队交流。
其间我也留意到了一些状况，例如Steam团队的数量确实不多，并且少的有点超过想像了，G胖也甚少直接管理Steam，完全是由它们自行运转的，新成员或许都没怎样见过G胖。
这些状况下，它们对于国区的关注度确实有些力不从心。对于国区的网路问题、盗版问题、假冒平台，Steam官方是真的缺乏了解，更别说要如何去处理了。它们也说，未来欢迎国外厂家多勾通，帮助她们一上去解决这种问题。
樱桃君：我看你还去了Xbox。
胡江洋：顺路去了解了一些XGP的相关事宜，还撞见了菲尔斯宾塞（Xbox一号位），我拿《重装前哨》给他看了以后，他也表示十分期盼。不管这是不是客说辞吧，所以它们的心态还是十分谦虚和友好的。
樱桃君：说到《重装前哨》，为何大家会想着做自研？
胡江洋：严苛意义上来说，它不算是我们部委、团队的自研，它属于吉比特灰熊另一个内部创业团队。制做人李秋果和我是前后脚进来的，在《重装前哨》之前，她们做了一款惊悚射箭游戏，那时就是我们团队做的发行。我们双方相互认可，因此就经常合作了，其实她们假如认为内部的发行服务不好，也可以去找其他发行商，所有自研的项目都一样。
樱桃君：前阵子它宣布炒冷饭到了2024年2月，目前产品的完成度怎样？
胡江洋：在扫尾了。主要还是研制对于视觉要求比较严苛，但UE5引擎优化的难度太高，功耗有点hold不住，在想方法去解决。其他的研制工作都早已完成了。
04中小团队还要把擅于的方向做到极至
樱桃君：目前每年都有稳定的国产新款下来，但还有人说国外单机游戏的市场环境越来越严格了。大家如何看待今天的国外市场？
胡江洋：国外市场碟子还在以特别快的速率扩张，但因为我们是在与全球市场竞争，玩家拥有自由选择的权力，加上Steam公正且残忍的算法推荐制度，因此大部份国外玩家不仅订购几个最腹部的国产新品以外，其他主要还是订购境外产品。归根结底还是国外PC主机市场起步太晚，整体研制名气疲弱，各家发行也缺少全球发行经验。
不过对于未来我还是很豁达的，虽然如此大的市场碟子在这儿，还有越来越多有名气的年青人不断加入这个行业。只要有优秀的国产游戏上线，美国玩家一定不会吝惜自己的皮夹。
猕猴桃君：独游越来越多，是不是也意味着竞争变大了？
胡江洋：碟子够大，不存在竞争。本质还是把游戏品质和感受做好，只要能把团队擅于的方向做到极至，那就可以确保自己的生存，而假如擅于的方向恰巧又是市场和玩家所渴望的，那就有很高机率荣获成功。
猕猴桃君：市场和玩家渴望的方向，大家目前的理解是何种？
胡江洋：从我2019年踏入鹈鹕，成立Games团队开始，我就在推广开放世界+多人联机+生存建造的概念。这不是要你一定得去做一个3A，《泰拉瑞亚》也是一种开放世界。你能看见，这种年有很多标签的游戏越来越容易成功。
《英灵神庙》也给我上了重要的一课。要晓得当初它而且在《戴森球计划》和《鬼谷九玄》之后上的，我原本以为短时间内不或许再出一个独立游戏热卖了，没想起啪啪群嘲。它们帧率也不高，但就是在自己擅于的方向做到了极至。
猕猴桃君：未来大家都会有哪些变化和目标？
胡江洋：两点吧。第一，我们会要求团队多去做对外分享，把自己把握的技能和经验教给研制，清除行业的信息差。这个过程中，假如有研制学会了，可以自己去做发行，那自然是最好的。而倘若她们了解发行知识以后，认为自己确实做不来，那也可以来找我们合作，又或则看完以后不明觉厉，对我们形成了好奇，很多都是好事。
第二，我希望能把团队的发行总监给培养上去，当它们可以独当一面以后，也欢迎她们回去单干，组建新的发行公司，着力帮助到更多产品。目前行业里还是存在劣币驱逐良币的现象，我们没有很多战略性的目标，但做单机游戏，一定是有一个情结，希望能让行业更健康、良性一点。
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