一个全流程参与并主导的引流训练营项目的复盘
作者复盘一个全流程参与并主导的训练营项目，详述自己对于引流课方式的认识和其中的操作细节，以及相应解决技巧。
以下是对一个近来刚结束的引流训练营做的一个复盘。
这一次的训练营，我从课程内容、课程文稿、课程包装、课程定位、课程体系、课程推广、老师合作到最后课程的产值额，真正全流程参与而且主导。
我打算了将近1个月，在这之前也试过借鉴过“长投”版本营运法，不过觉得置于自己这儿有点水土不服。
明天就复盘下这个训练营第一次改良后的上线结果。
背景
如今知识付费领域，有几种拉新疗效很不错的方法，例如公开课，例如做一个引流训练营等。但不是哪些课程都可以作为一个引流课的，你耗费了好多精力做了一个自嗨的课程推广引流，结果数据就啪啪打脸了。
做一个引流训练营，或则一个引流课程，我认为须要满足的6个要素。
1.刚需
每一种类目的课程上面，都可以找出一个刚需类的，可以直接戳中用户痛点的。例如我如今在做的投资类，理财是算一个；例如我之前在做的情感类，脱单是一个。
2.大众
这个应当挺好理解，就是普通人都可以接受，听的懂的，学习门槛低的。
所以，为何我们好多引流课标题就会是哪些零基础、入门、小白学习等等，就是为了让更多的人可以听的懂，这样你们参与的意愿也高。
3.优价
这儿价钱低，例如1元，9元，9.9元这都可以，还有的引流课甚至是免费。
虽然不要太郁闷究竟是免费还是付费，定价9.9可以稍稍筛选掉薅羊绒的用户，定价免费那拉新的疗效可能会稍为好一点。
建议是结合渠道去选择付费还是免费。
例如，我目前的课程是会结合9.9元+免费的方式去拉新的，取决于我们在那个平台拉新。
诸如电邮营销，会以免费的形式，由于上面的用户是陌生人，这是第一次接触，免费的方式更有利于你们接受。
那在我们自己的平台，例如APP或则公众号上，我们的主动权比较高，会采用付费的方式。
后面我说的这三个，刚需、大众或则优价虽然都影响着拉新的结果。
4.体验好
体验好彰显下两个方面：
一个是用户订购体验流程。
不管你是付费还是免费，从用户听到这个课程，到订购，到上课，这一套流程必须是很舒服的，用户是否可在同一屏幕内可完成转化，每位点击之间的衔接是否顺畅等。
所以，在做流程的时侯要时刻站在用户的角度。如何站在用户的角度呢？就是你自己当作用户去走一遍流程，顺便拉上你身边对这个完全不了解的朋友/同学走一遍流程，基本上你这个流程就过关了。这个体验就直接影响着我们训练营的入群结果了，这个入群率是个很重要的指标，接出来我会谈到。
还有一个会让用户体验好的，就是教学服务了。
教学服务相当于中学的行政后勤这块，举个反例在训练营上面，跟你们的互动是不是多，解疑是不是及时等，这个会影响到付费转化。
5.有干货
这就直接跟课程的质量和导师的专业度挂钩了，我认为一个很水的课程，就不要掏出来做引流训练营了，对转化真的微乎其微。
一定要真的有干货，解决用户订购这个课程时心中想的痛点；之后导师也是在这行很专业的，而不是趁着知识付费的盛行，忽然多出了好多半桶水的导师。这个是做不长久的，你只能收割第一波茴香。
干货是对我们的付费转化有很大影响的。
6.有闭环
那我要留到最后说的一个，是我个人觉得最重要的。假如这个要素没了，就算你满足其他要素了，我也劝你不要做训练营了。
这个要素就是闭环，一个合格的引流课必须有闭环。
在做引流课之前，你们要想想，大家如今是不是有一个完整的课程体系。
之所以叫引流课，那这个课程的定位就是为我们带来流量的课，这个课肯定不是为了产值，而是为了让更多的人认识我们。之后，让部份学员为我们高价课程来付费，由此将流量转化为收入。
所以，从付费/免费引流一波用户→通过训练营模式营销→把这批用户转化成一个高付费用户，这就是一个闭环。
这儿须要注意的是：当你有一个高价课，能够在此的基础上来确定大家引流课的主题，这样就能保证引流课和高价课内容的关联性，在转化的过程中也会更顺手。
有的人可能就想了，我不须要转化成付费用户，我就是先圈上去，之后等我们有了其他产品，再在社群上面推。说这个的恐怕是不晓得做训练营的苦，你们想，课程结束了，一个群放到那，有多少生命力。
如今一个社群的生命力最好的是7天-10天，假如你放着几个月后再去推课，那恐怕这是个死群了。
打铁要趁热，卖课要趁早。
自检
我做的《7天小白理财训练营》正好满足了里面所有的要素：
目标
怎样做好一个引流训练营？
我在上面使用了一个好字，哪些算好呢？每位人的定义不一样。
非常是我们做训练营，要衡量一个训练营做得好不好，是须要靠数据来验证的。
第一个数据指标：订购率/加入率
假如你的引流课是一个付费的，那就要看你的订购率。若果是免费的，就是加入率。
我昨晚的几个要素上面，有说到两个要素：刚需和大众。这两个等同于主题，也就是说这个引流课的主题很大程度上是影响你这个引流课的订购率/加入率。
我的订购率目标：150-200人之间。
第二个数据指标：入群率
一个引流课/训练营是一定要配合社群一起的，所以，就有了一个入群率。入群率的多少，取决于你可以触达的用户有多少。
例如你有100个人买了，入群率才70%，这么你的触达数是70，而不是100。这就跟订购量一样，其实是希望有更多的人入群，基数越大，就会创造更大的价值。
其实，入群率跟你售卖的渠道有很大的关系。例如你是在APP上面卖课，付款后可以通过技术/产品的手段发出一个强PUSH，那这样的比列入群率肯定是极高的。
或则你在陌陌公众号卖课，自己开发一套H5页面，这样的的入群率也是极高的。
我的入群率目标：95%以上，最好是100%。
第三个数据指标：转化率
这儿就要说到销售额的万能公式了：销售额=流量*转化率*客总价。
由于这篇我只是跟你们分享转化率相关，所以我假设流量和客均价是固定不变的。
我通常不仅看转化率，就会看平均每位用户价值，平均流量用户价值=训练营总收入/总人数。
为何个人用户价值也很重要呢？
由于他决定了你这件事能不能模板式复制，但是是否可以去做外部推广。
我的平均流量用户价值目标：不高于100/人。
结果
此次引流训练营一共176人，总销售额2.3W，单个流量用户价值137。
7天（加上周六，差不多10天）上面有涉及5个产值转化点，不太便捷透漏，我就直接用字母来取代：
从A到E有一个价格上的显著提高：免费到1799元。
这个跟普遍的引流训练营转化很大不同的是：普遍的一个引流训练营只要转化到一个课程，也就是说只有一个转化目标。
这个训练营有好几个转化目标，在整个7天（前后加上假期一共是10天），要转化5个，平均每晚转化一个。所以，我也不好拿这个结果跟其他的来比较看是否好，由于无法比较。
结果剖析
订购率剖析：由于我这还算是公测阶段，但是每一个群确定不超过200人，所以对于我来说这个目标比较简单，直接在自家APP和公众号上推出来，也没用啥值得说的办法，就滤过了。
入群率剖析：我把之前做的不好的入群率掏出来做个比较（以小鹅通为例）。
45%的用户入群率流程：
首先，公众号可以找到9.9的课程。之后，点击菜单栏跳转课程详情页，点击订购付款，小鹅通手动在付款后跳出这个步入课程的页面，点击后就可以看见课程目录了。
95%以上的入群率流程：
你们瞧瞧从45%到99%的提示率，我是做了哪些动作？
首先得晓得，在从整个公众号到入群的流程上面，什么是可控的，什么是不可控的。
不可控的有：支付流程，以及支付到步入到课程的流程，这是陌陌以及小鹅通的固定流程。
可控的有：公众号菜单栏，课程详情页，支付前，步入到课程的目录页。
所以呢，我在这儿可控的流程上面做了哪些动作呢？
我把引流课/训练营置于菜单栏最显著的地方，让用户一目了然；详情页上面降低了一个课程解疑模块：上面有告诉你们我们是课程+社群的方式，你们要如何入群学习等；我让用户直接加校长微讯号，加了微讯号后用打好标签，然后用的“批量群约请”功能，把入群链接私信给所有报考的朋友；订购后直接步入到的目录页，我在这儿只放了一个信息：学前须知。
你们可以问问自己，订购完一个产品后，你看见了所有的课程，附加一个让你加群的通知。
以及，订购完一个产品后，你看不到课程推广引流，只有一个加群的通知，说入群了会告知上课信息。
这两个，那个更能促进你入群？肯定是后一种。
由于你们不管是免费还是付费，是带着上课的目的，这儿没有课程只有入群的通知，大几率你们都不会错过，根据我们的提示入群。并且还有两步，我那边没截图出来。
我在开课前借助小鹅通的PUSH功能，给买过课程的朋友再发一到两次通知。小鹅通是跟公众号联接的，小鹅通的课程push是可以直接通过服务号来发送，这样就可以把第一次没加的用户挽回来。
尽管我给所有人发过入群通知了，并且开课前还是会有10%+的人没入群，我用的“批量群约请”功能再度发一个约请链接和入群话术给该标签下的人，记得屏蔽早已在群里的人就好。
我想说的是：从45%-95%以上的入群率，不是说那个单一的动作做对了，而是这儿所有动作的总和促使的。例如，在你们看课程详情页的时侯，早已埋下了一个影子，让你们晓得，这是有社群配套学习的。
其次，通过加个人号做好万无一失的打算，假若入群率低了，就可以通过的功能+个人号私信主动提醒。
最后，在订购完以后，只留一个和用户对接的口，逼着他入群；之后，通过开课前PUSH，拉回流失掉的用户。
转化率剖析
训练营是一个十分细致化的营运过程，几乎从加好友起到最后解散，每一步都对转化率有或多或少的影响。
对于转化率来说，这儿没有一个固定的值，你们不要对号入座。
这也受课程价位的影响，假如你的高价课才200-300，这么相对你的转化率是要高的。假如你的产值课是在1000以上，这么转化率是相对要低的。
所以，你们不要去跟他人比较，只跟自己比较就行了。
以下是几个我在实操中认为对转化率影响很重要的点：
1）开学前做好入学测试+用户标签，了解到这群用户的大致背景
首先，你打算的入学测试题很重要，这儿有几个关键的拟题思路：
不要超过10个题目，太多题目会让你后续的标签很混乱；题目一定要围绕自己的课程，想想你做测试的目的是为了哪些。
可能有些朋友认为，我看其他学习班都有类似的测试，那我就抄一个类似的来做。这些真的是大错特错，你晓得一份测试题背后隐藏的目的吗？
拿我做的理财训练营来说，我通过6个问题，每位问题的每位选项对应一个标签，这样算出来，每位用户我可以给他打起码6个标签。
打完标签干嘛呢？就是为了在课程期间/课程结束后，做好精细化营运了。
一定要让每位朋友都做完测试，一份优秀的测试完成率应当在95%以上，不然会影响到日后做的精细化营运了。
怎样保证测试完成率有95%以上呢？那就是挨个去检测，不做完测试不拉群上课！
这儿面的工作量比较烦琐，我们通常招生期的一周之内，主要是做好这项工作，所以我们每位班的学员不会超过200位。
2）让学员都能感遭到“仪式感+组织感+归属感+参与感”
我是怎样来构建这四大觉得呢？我挑两个非常重要的事例来说。
①一个印象好的开课班会
②结课班会
结课班会就是给目前课程的一个总结。
你们应当晓得，一个7天课程的完课率假如有80%早已挺好了；一个30天的社群课程，完课率有10%早已十分好了。
所以，结课也是一种用户召回的办法。
在结课班会，我们通常会安排资料包的领取，例如课程的一些课件，直播汇总，社群所有分享资料的总结。那些你们都喜欢对吧，不想错过那些资料包。
在结课班会中最重要的环节就是学员奖励，一定要变着法给学员颁授各类奖励，奖励的名义可以有好多，例如最佳打卡奖，勤劳奖，实操奖，乐于助人奖。
奖励的方式可以是证书，也可以是实物奖励。这儿有一个小心思，假如你的奖励或则奖品足够用心，有让朋友去发同学圈的欲望；这么恭喜你，你完成了老带新的一个步骤。
这个训练营，由于我们的证书设计非常百搭，有好几个得奖的朋友都发同学圈显摆。早已流失的学员，说不定在这个点就会回去的。
其实，上课过程中还须要一些其他的花样，来让用户认为有典礼、有参与、有组织、有归属，例如上课前的签到，学习打卡等。
3）教学服务跟上
教学服务我认为可以分为以下几个注意的地方：
4）精细化的私聊服务
说具体点，应当是标签化群发+私聊，我们通常在几个重要节点会去私信打搅用户：
这儿面的话术非常多，整个训练营出来，我打算了不下于100个话术模板。
其实更惊悚的是，我发觉，我打算的一半话术是须要依照实际情况来调整的。
5）群气氛的引导
最好可以的引导时刻就在上课前，或则引导你们报考后的接龙。
例如，在开课班会前，为了让更多的人参与进来，不仅触达点要足够，还有的是在群里塑造下边的气氛，让朋友们可以回复一句话“我会来出席班会”。
例如，在引导你们报考的时侯，我会让早已报考的朋友在群里回复一句话，或则贴一下报考的截图，来做好第二波的报考转化。
这儿有一个须要注意的点,就是引导你们回复的话，最好不要是扣1，或则666，或则一个表情符；而要回复对你转化有利，或则说让你们一眼看见就晓得是传达哪些信息的一句话。
然而，社群的付费转化率也不是单单靠前面的，还有立足之本就是干货。
你这个课程是不是质量挺好，解决了你们某一些方面的痛点，可以帮助你们进步。假如朋友们都没有任何收获感，虽然里面的做得再好，也起不来关键作用的。
对于我们投资类课程来说，决定你们收获感的只有一件事，那就是“钱”。
在我们这儿呆的7天，是否让他晓得怎样挣钱了，或则让他避开亏钱了。
那对于在社群做好付费转化，我还有两个小tips：
一个是招生的节奏。
例如，我们一个10天的社群，从第二天就开始转化了，每晚有不同主题的课程，须要转化不同的进阶课程：
我的这个情况有点特殊，不像大部份引流训练营，一次只引导转化一个进阶课。所以，里面我这10天上面的转化点，你们瞧瞧就行，何必硬搬。
假如你的引流训练营只有一个进阶课的转化，训练营有7天以上，我的建议是：
这儿面，虽然每次招生的话术要不一样：
第二个小tips是解散群。
由于要解散了，一些认同导师，而且还有点犹豫的朋友，这时侯可能还会下单了。
假如一个群不解散，好多人会报着观望的心态，一观望就惨了。
你们也晓得冲动是魔鬼，这个动作就是要让你们冲动上去。
我之前经手过一个引流训练营，2.5%转化率的时侯，社群放了有3、4个月。
我后来解散的时侯，为我们以后的课程带来了101个1799的付费用户，新增了3%的转化率。
我的下一个目标是做到不高于150元的平均流量用户价值，所以此次的不足点中，上次可以优化下：
总结一下
做训练营真的是一个很细碎的活，须要考验营运人员的多重功底。
里面都是我的实操经历，希望你们可以从我的复盘上借鉴到一些好和不好的经验。
仅供参考，多多交流！
评论列表 (0)