三月互娱CEO卞海峰：小游戏赚钱的黑科技

手赚控 2023年11月22日 08:15 139 0

备注：本文提及的小游戏是指陌陌小游戏。小游戏与休闲游戏APP在产品上是有区别的。但二者的本质相同，都是流量产品，这是受广告变现的商业模式所决定的。

继2018年第一届罗斯基小游戏分享会后。7月31日，第二届罗斯基小游戏分享会在北京举行，本届活动主题为“小游戏挣钱的黑科技”。本次分享会由罗斯基联合upltv承办，活动约请了多位业界著名的小游戏研制、发行公司负责人，同时还有来自QQ小游戏、Game相关负责人到场分享。

在本次活动上，八月互娱CEO卞海峰带来了《今年小游戏如何挣钱》的主题分享，作为发行过多款千万流水产品的著名小游戏公司，五月互娱拥有丰富的小游戏发行经验。在讲演中，其以休闲游戏的流量本质与小游戏不挣钱的缘由剖析入手，从小游戏的获客、转化、留存、裂变、变现等各方面讲解了研制发行行业问题，并结合数据与自身案例为我们解答了怎样作出一款挣钱小游戏的问题。

五月互娱CEO卞海峰

以下为讲演内容整理

你们好，我是卞海峰，很高兴可以和你们交流小游戏的内容。提及小游戏怎么挣钱，这么我们就要先从小游戏的本质究竟是哪些讲起。

第一部份：为何你的小游戏不挣钱？

好多开发者觉得，自己的产品做的好，但为何最后游戏不挣钱呢？

有这几种行业常见的开发者的现象问题：

1、美术强为何不挣钱？

我们每个人物至少画一天，原画以前做过王者荣耀，为何不挣钱？

2、技术好哪些不挣钱？

我们的引擎都是自己研制，技术实力很强，为何不挣钱？

3、留存高为何不挣钱

我们游戏APP次留有65%，广告ARPU1毛，为何不挣钱？

4、照着抄为何不挣钱

照着阿拉丁里面火的游戏抄为何他人挣钱我不挣钱？

5、受众小为何不挣钱

你看我们游戏在评分8.8分受到玩家喜爱，为何不挣钱？

我们把不赚钱定义为认知出现了误差，由于在我们看来小游戏的本质是流量生意，你们要认清楚它不是游戏，不要看成是游戏。流量生意的本身是个循环，从获客、转化、留存、裂变、变现的一个闭环。

一、小游戏怎么获客？用大众游戏快速攻占市场

做小游戏首先要想明白一个问题：用户为何玩这个游戏？我们定义为做笨蛋也会玩的大众化游戏，力求把游戏做的简单，起码核心玩法、核心目标简单，目标感要足够明晰。

基于这个条件，我们得出一个推论：没有适宜的流量，只有适宜的游戏。

好多人说自己的产品是做给哪些哪些样的群体，并且开发者自己要明白，游戏市场是整个互联网市场，是全球60亿人口的市场。要让市场选择市场，不断去调整适宜的流量。让数据验证市场，通过数据，调整开发游戏的方向。

做小游戏的关键就是要快，用最快的速率攻占市场。由于小游戏本质是流量生意，任何流量都有红利期，红利期之后，当用户被洗光，假如产品没有足够的创新，这么转化成本和存留数据就会很差。诸如印度、切蔬果类游戏，哪怕你做的再精致现今存留也很难超过20%，所以我们指出现今须要快速导出百万用户，没这个能力即使你的游戏好也没用，新年期间我们发行的街头大乱斗，3天过百万DAU。

小游戏的剽窃门槛低，如今比的不是研制速率快，而是发行速率快，谁有能耐能做到一百万DAU就有机会。无论在陌陌还是整个市场，在用户池子当中，谁起的快，谁还会成功。假如好的游戏，一天可以回本。但更多的时侯你们是在赌时间。

街头大乱斗的导量数据，提高很快

二、如何做好转化？敢砸钱和亏本

这么哪些是转化？有效注册/广告爆光=真实转化。

在小游戏中，一个有效用户成本起码是6-8毛，好多人看MP后台，一个用户3毛，就觉得3毛一个用户，之后就用3毛的数据估算后续投放的成本和回收。但实际上，这是一种数据误差。我们须要的是有效注册，即起码玩一局或则一级以上的用户，我们要估算的是CPM，而不是广告点击。

影响转化的核心诱因是广告投放，至于技术加载速率并不重要，由于小游戏都是极其简单的游戏。当流量池足够满，可以考虑做一些不搭边的素材，例如传奇类，传奇的用户早已洗的差不多了，那就可以做一些独特的素材，吸引一些潜在的传奇用户，所以广告投放十分重要。一定要对每位环节打点，反推找游戏。而加载速率，存留率等数据陌陌还会提供。

好的广告素材须要多维度测试。我们对广告素材的定义是：五个维度，十套素材，14天迭代，闭眼砸钱。大部份的游戏虽然是没有办法当日回本，今年的明天能够做到。

具体为：

5个维度：感知、动机、需求、品牌、品类。

10套素材：每位维度打算10套素材，每位维度打算五千预算，测试素材的ROI。不要用一千两千在广告平台测试，得不到任何有价值的数据；

14天迭代素材：在DSP的广告机制内，广告素材是有生命周期的，用户不玩可能是素材不吸引他；

闭眼砸钱：小游戏的LTV很难算，由于市场变化太快，所以当数据差不多时，一定要敢砸钱和亏本；

三、次留决定亏不亏，7留影响赚不挣钱

好多人好奇，为何小游戏或休闲游戏这么看重存留？由于小游戏是流量生意，存留对后续的收益回报影响特别大。五月互娱在3月份发行过一款产品，存留表现比较好，而且变现十分差，我们都觉得这款游戏要亏本，结果经过这几个月的优化，这款游戏反倒回本了。这就说明，只要存留过硬，起码不会亏的太惨。

在小游戏的各项存留数据中，次留最重要，次留一定一切，一切决定次留。在陌陌生态中，高于20%次留的产品，我们不会看。起码我们没有能耐把次留从20%调到30%。而App版本的产品，次留要求则翻一倍。产品的次留不好，调优的空间会特别小，甚至可能豫剧越差。

次留决定了会不会赔钱，而能不能挣钱挣钱最快的游戏，要看更长的周期。在陌陌生态中，7留高于8%就十分危险。假如商业化做的再差一些，很难赚到钱，相反倘若各方面数据都不错，7留多一个点就可以多赚好多，少则30%，多则200%。所以，次留和7留的表现越好，风险越小。我们定义小游戏做次留、7留，就是通过物理把不成功的机率降到最低。

四、小游戏的裂变究竟是哪些？增加获客成本的途径

好多研制会好奇裂变是哪些？裂变是除发行手段外，惟一增加获客成本的方式。比如5毛买一个用户，这个用户形成20%的裂变，那成本就是4毛。

我们以前做裂变分享挣到了钱，好多人向我们学习裂变分享经验。并且实际上对做小游的本身来说，不建议做诱导分享。我们定义裂变是社交玩法和付费点的结合，裂变的核心是付费点，把付费的地方弄成分享，至于社交玩法裂变则须要爆发快，裂变价值就会显露。虽然它更像是一个营运手段，须要结合CPI、日活来调整，放大分享率或广告爆光。至于裂变点0.1、0.5还是0.8须要自己调，广告展示次数越多，裂变率越低。

另外无价值的裂变是恐吓。要关注用户行为价值，不要做无效分享。有的游戏不管是哪些，上来就让用户分享，并且好多用户是分享给自己，这样就没有带来新增，是无价值的裂变。对此，我们前半年就在做这样的SDK，通过历史沉淀的游戏用户行为数据，实现机器手动化分配广告和分享，带不来新增都是无效分享，用户也厌恶，不如让他瞧瞧广告。

五、小游戏怎么变现？付费点才是广告的核心

围绕流量闭环的生态，我们来讲讲变现。

休闲游戏的变现路径有广告、联运、植入、内部消化。按优先级来看，把流量导给自己是最不明智的做法，能变现最好。小游戏的核心收入是广告变现。通过对陌陌平台上成功的产品进行剖析，大多都是优先变现。内部消耗只能提高变现模型，对收入提高不大。而联运、植入、内部消化几种方法的收入加上去也不会超过总收入的30%。

我们发觉起码现今挣钱的小游戏没有一个靠诱导。大都是借助游戏自身的付费点吸引用房主动去看广告，所以数值很关键，哪些时侯卡点付费，哪些时侯让用户爽，这种地方让用户主动去看广告，至于初期的试用、关卡结束插屏等，目前疗效早已渐渐增长，用户早已学会手动过滤。

总结出来，付费点才是广告的核心，要尽量用付费点吸引用房主动看广告。以《全民甩尾》的数据为例，CPI成本大约在4毛，每位用户可以看7-8次视频广告。7-8次的广告观看绝对不是靠诱导就可以做到的，基本都是用房主动点击广告。至于说广告埋点，哪些时侯让用户点击，靠数值企划，如同哪些时侯向用户付钱一个道理。

据悉有一个小细节。挣钱的小游戏都有个共性，就是打开频次高，访问累计时长高，单次游戏时长很克制不超过80秒，打开频次在12-15次。这样做的目的是提高沉船利润，用户打开次数越多，触发广告的概率就越大，且不会频繁对用户导致广告恐吓，还利于存留提高。好多游戏单局时间300秒、500秒，持续让用户看广告，特别伤用户体验，影响用户存留。

六、利好消息陌陌官方公测互推广告

陌陌官方正在测试互推广告，可以有效减少小游戏的发行成本，买量成本比MP更低。而且会提高广告转化，陌陌将帮助游戏找到其他游戏中适宜自己的用户。

在去年上半年，好多小游戏研制遇见了“产品不赚钱”的问题。为何广告变现只有两分三分，虽然是由于小游戏市场是跟广告市场捆绑。你们可以回顾下去年下半年，基本上国外市场11月（双十一）是小游戏颠峰时期。以往Q1-Q2属于淡季，Q3-Q4属于旺季，但去年的整体形势不太好，不晓得会不会有变数。而倘若去年爆发的话，应当会在双十二的时间节点。

第二部份：如何做小游戏能够赚到钱

七、最小的成本试错，选择适宜的大众游戏

小游戏怎样立项？用四个象限剖析特别有用，纵轴是CPI，横轴是LTV，这儿没有按游戏类型全部列下来，由于总有另类。

在立项之前，要了解近日市场哪些题材买量成本低。纵轴的CPI取决于买量数据和经验，横轴的LTV取决于游戏的深度以及商业化系统。

小游戏的速率快，须要频繁试错。须要用最小成本试错，选择适宜的大众游戏。我们定位的最小研制成本是：只开发核心玩法，各类活动都不要做，做了不但没有意义，反倒会影响对游戏数据的判定。由于我们根本没有办法断定是游戏哪些环节出了问题引起存留增长。我们形式是：

只做核心玩法保证用户可以玩24小时即可，其实最好是一周的内容，美术、技术也可以借鉴他人的，各类活动、激励一概不要，快速上线快速搜集用户反馈和数据，只有核心玩法能够看出一个游戏的优劣，也可以帮助研制抵挡投入风险。之后买量测试，假如数据好，就继续加深游戏的深度。

八、最小的沉船成本，不抄榜单上已火的产品

好多人会犯一个毛病，喜欢抄榜单的产品。但实际上个别小游戏榜单比陌陌实时数据慢了2周，等开发者耗费两周或一个月做下来后，原产品早已跑了1个多月了，流量早已被洗完了，所以剽窃榜单上的产品没有意义。这个时侯发行的价值就展现下来了，非常是把握信源的发行，她们可以晓得大厂的发行计划，晓得各大市场的数据情况以及可能刚才要爆发的游戏数据，照着微创新一个成功率更高。

举个反例，为何去年车的题材如此火，由于腾讯推出了跑跑卡丁车，买量比较狠。这么这时侯其他车类游戏，蹭一点热度也能获得一些利润。大众游戏对应大众（廉价）的流量（获客成本），大众游戏挣钱的核心就是足够低的CPI，所谓题材大众，美术大众，玩法大众，一切大众，尽可能减少用户的学习成本。要学会尽可能和大的游戏或则大IP捆绑。倘若不晓得大众口味，可以去借助工具（等）瞧瞧AppStore的游戏排名，以及近日忽然从零爆发的游戏，还有看短视频渠道用户分享的游戏内容，以及市场上在疯狂买量的游戏。

九、没有快速山寨的能力,那就一定要做创新

做大众游戏，避不开剽窃的问题。

除非有快速山寨的能力，否则一定要创新。其实国外也有直接扒代码上产品的情况，但很难做大，但是会涉及到侵权等法律问题。

假如我们要做挣钱，我们就要创新。对于创新，我们分为两类：破坏式创新和微创新。建议你们不要去做破坏式创新，由于教育成本太高。也不要换个皮做假创新，要晓得我们的用户很聪明挣钱最快的游戏，相像玩法换个皮根本一点价值都没有。

要做就做微创新，在基于用户习惯的前提下，即将做游戏的核心玩法与其他玩法、创意组合，例如赛车+合成，回合+搜集，在产品上反映下来的就是上手很快，不须要过多的引导。

十、如何作出一款挣钱的游戏

一款挣钱的游戏，题材起码占比30%，玩法占比20%，技术占比10%，商业化占20%，其余就是投放能力（30%）。

1、题材。小游戏选型的题材十分重要，题材对了起码就成功了30%，选择大众认知度、接受度较高的题材，如CS、卡丁车、足球等。但好多研制会打滑，明明一个休闲游戏非要用西游、传奇等题材，这是变相提高转化成本。

2、玩法。选择上手简单不复杂的玩法，通畅要第一时刻留住用户，让用户一玩都会，不须要过多的引导。千万不要一下给用户太多信息，采用浅入深出的方法。

3、技术。让大多数手机都可以玩上去游戏，加载速率、流畅度、打击感、震感。美术等。非常是游戏加载速率，这个真的很关键，7S内加载不出全部意味着要流失一半的流量，最好3-5S内加载完。

4、商业化。让用户主动去看广告，须要数值企划去企划付费点，这个点不宜过早，一定要在玩家熟悉。认知游戏核心目标后才给广告，同时这样的付费点须要克制。

十一、给用户创造看视频的快捷通道

想要挣钱，不仅做好产品本身外，要注重商业化。诸如小游戏的UI、UE就很关键，优先展示广告按键，其他按键2-3s后在展示；放大广告按键，借助玩家惯性洗礼随机切换按键次序。

休闲游戏的用户存留越好，意味着收入越高。规划好用户的生命周期，须要不断制造惊喜，让玩家浅入深出。先让玩家喜欢这个玩法，再引导玩家了解你给他设定的目标感，一步步释放新目标，让玩家接触惊喜，一定要将惊喜抒发下来，例如正式赶超XXX、打败全球90%的用户，满足用户内心诉求，而不是一步到位设定一个看上去就很难见到的目标。

目前国外小游戏变现好的产品都是激励视频为主。但并不是所有游戏都适宜激励视频的方式，最好的手段是激励视频在官方广告，二是可以尝试做流量的中转站分发给轻度游戏。建议按照平台通过AB测试的方法找出最适宜自己的变现方式，例如互导（正式开放）、、插屏等，适宜自己的变现才是最重要的。

作出挣钱的小游戏总结出来，有4个核心要素：

陌陌小游戏CPI不能超过4毛；裂变率起码0.15；次留25%，7留8%；广告变现ARPU低于8分，满足以上3点，就可以闭眼砸钱了。

CPI：不能超过4毛；海外不能超过4毛美元；越低越好，所以题材很重要；

裂变：主要反映能不能激活用户口碑；自然量/日活不能高于10%，15%及格；

存留：主要反映题材、玩法是不是足够吸引人陌陌小游戏次留不能高于25%，APP不能高于45%；

变现：主要反映能不能赚到钱；日活ARPU不能高于1毛，1毛5及格；App要更高一些3-4毛;

十二、流量屯不住的，屯钱比较实在

最后以过来人身分劝你们，流量屯不住，屯钱比较实在，可进可退。

对于小游戏研制来说，有六点建议：

1、重视数据

局数、关卡数、等级数、分享效率、留存数等好多研制虽然不是非常注重数据，她们理解的数据只有存留，甚至哪些都没有，而我们更侧重于数据驱动。