《弓箭传说》、月流水最高破3亿的爆款，你会觉得它靠的是运气吗？

手赚控 2023年08月14日 02:41 166 0

一家创业公司在创立刚过2年的时间点，作出踏入多国热销榜前10、3个月内购收入超3500万欧元的黑马热卖，你会认为它靠的是运气吗？

在之前樱桃君介绍《弓箭传说》以及开发商Habby的文章下边，就有不少人留下类似的评论：Habby的成功靠的不是产品，而是单纯铺天盖地的买量，以及好运气。

确实，一家成立不久的公司，仅凭一两个新款，很难证明它找到了稳定的吸金技巧。但倘若它接二连三地取得成功呢？

在制做出累计流水超20亿的《弓箭传说》、月流水最高破3亿的《弹壳特功队》之后挣钱最快的游戏，Habby又在2023年推出了一个步入多国热销榜Top10、首月流水达3750万的产品《蛇蛇馋嘴》。连续三款轻度休闲+游戏的成功，让不少人对这家公司心态转变。

2022年发行商境外收入榜中，Habby排第19位，图源Tower

通过Habby官网可以看出，它们似乎在重度休闲+这条赛道上早已取得了不错的成果，但未能舍弃对其他打法的尝试。例如，Habby曾推出休闲放置游戏《企鹅岛（Isle）》、弹球游戏《赤核（Core）》、音游《旋转节奏（Spin）》……前不久，她们还在境外检测了一款看上去很没有“Habby味道”的AFK-like产品《光之境（Souls）》。

Habby官网的游戏列表

那样不断进行打法探求的Habby，究竟是纯粹想碰运气，还是有哪些特殊的立项方式？

6月17日上午，王嗣恩在真格基金举行的AI游戏黑客松大赛上，同秦天一（真格基金投资经理、Habby投资人），与线上线下的参赛者们就Habby的游戏设计经验进行了阐释交流。据他介绍，自己2017年离开猎豹游戏、2018年成立Habby的故事，远没有表面看上去这么美丽：他和团队踩了不少坑，做过一些商业成绩较好的产品。不仅述说创业历程，他也为中大型游戏创业团队分享了不少立项方面的经验教训，并推荐了在市场周线中找到品类机会的方式。

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以下为王嗣恩、秦天一，与参赛者的思考内容（为便于阅读，内容略有调整）：

秦天一：你之前在猎豹游戏，有没有学到一些对之后创业有用的东西？

王嗣恩：首先，我把握了这些关于相机市场引流的方式，当时国外大部份人或许还没把这事搞明白，但我早已很清楚如何在境外市场进行引流，这对我创业后的发行工作有巨大帮助。

再者，那时对产品进行检测以及后续调整，对之后我做手游是有帮助的。这些传统的游戏，会把检测安排在后期，那样做风险特别大：你在项目上的投入或许早已超过亿元，才跟用户碰面，假如你此刻发觉市场发生变化，会来不及做调整。因此我们选择在初期就开始做验证。

包括我们在确定轻度休闲这个打法领域前，也进行过初期验证。在即将创业之前，我们进行过一些设计尝试，想要克服产品对广告变现的依赖，但都失败了。由于我们那时所擅于的超休闲、长线内容设计方向，不适宜做商业变现。直至之后我们尝试做俯瞰角射箭弹幕游戏，发觉这些打法操作简略，但对数值有比较强的依赖，才找到通过数值做商业化设计的方法。

这些人或许以为我们也是做了打法创新，但事实上它是一种新的商业变现方式的创新：即在IAA（广告变现）的现有机制下，加入IAP（内购变现），让一个很休闲的打法具有轻度付费能力。按照我们内部数据来看，IAP的占比最高早已接近90%，这和这些休闲游戏走的广告变现方式早已不一样了。

秦天一：在开始做游戏之前，你惟一一段工作，就是做了十几年金山毒霸。从做这些工具型产品，变革到做游戏，后边的学习过程是如何的？

王嗣恩：第一，要精准了解用户需求的是何种。从PC安全搬到相机APP，我花了起码一年的时间去了解哪些样的游戏是受欢迎的，我每天都会去看总榜变化，来判定手游发展趋势。那一年是比较关键的，这让我能比较精确地抓到用户需求，对于前面立项方向、衡量把游戏做到哪些度，都有帮助。我感觉这是比技术、能力更重要的事情。

第二，我认为每位游戏都应当有自己的世界观。因此虽然是做一个非常简略的游戏，我就会给它设定好世界观。在世界观背景下，这些设计是用常理能够想进去的。

第三，从简略的游戏做起，但是是在有市场反馈的基础起来做。先做简略的打法，再给打法加内容、加系统，最后加商业化。一开始先只做一部份，领到市场上做验证，当你在这一部份积累得足够好以后，再去做更复杂的东西。

秦天一：Habby有什么失败经验教训？

王嗣恩：我们最开始在猎豹游戏做的都是很休闲的音趣游戏，例如《钢琴块2》《跳舞线》。在那时的手游变现方式下，我们把超休闲、长线优质内容结合上去，荣获了特别好的疗效。

这引起我们对这些机制形成了路径依赖。等到我自己开始创业时，才发觉由于市场发生变化，同类别的游戏早已运转不上去了。例如说，采取了较暴力的变现方式，它用特别低的价钱来买量，这让她们的游戏一天之内就可以回本。而我们做的长线内容游戏，是难以和它们的产品竞争的。

因此，那时我就感觉，超休闲并不是一个可以持久发展的方向，然后我们转而选择了重度休闲。同时，我们也立了一些项目去沿袭之前的超休闲设计，这种项目最终在商业上的表现都比较差，但是产品原本有不错的口碑。这就是一个教训：当市场变现环境发生变化时，你过去觉得能成功的一些技巧，不一定适用于当下。

另一个教训是，《弓箭传说》成功以后，我们曾探讨过，针对同类打法是否可以换着题材去做，但进行尝试后发觉没有非常好的疗效。由于在同类打法下，新款还要有极大的提高，就能荣获关注。这和IP不太一样，IP是可以对故事进行沿袭的，IP世界观扩充以后你还可以继续做新产品。但打法模式不能这么做沿袭。

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秦天一：你对中大型创业游戏团队有哪些建议？

王嗣恩：这些人或许会感觉，做手游，就是把PC上的游戏创意放在联通端平台，再加上手游特有的变现、引流方式。这些案例或许比较罕见，这个做法也不是所有中小团队能承当得起的。

我会推荐中小团队去把握好手游平台的特征，学习积累怎样通过系统设计、变现形式来提高商业化疗效。

参赛者：详细来说，关于初期验证这块，Demo检测数据要达到何种水平，Habby才能决定继续将它往深了做？

王嗣恩：Demo做得多简略都可以，只要你认为大部份用户乐意玩它超出每天，那就可以去检测了。数据方面，主要看存留率。假如Demo并且无法让玩家在第三天留出来，那这个产品就不用继续做了。

再一个是要测CPI（CostPer）能够得到广泛认同。假如玩家反馈说太贵，那说明你的游戏太冷门，或则说打法不容易被人理解。在手游里作出不易被理解的打法，是十分吃亏的。

后来要看它的存留衰减状况，通常来说隔日存留起码要有50%才行。不过次留50%这些数据，倘若是置于我们公司很多中重度付费产品头上来看，它是不会成功的。大部份偏休闲的游戏次留数据都得更高，通常次留起码还要在60-70%以上，7日存留起码少于30%。

参赛者：如何去发觉这些类别产品是也有机会可以做的？

王嗣恩：我先前觉得，被互联网腹部吞掉的市场，就没有新款踏入的机会了。今天看来，有一些赛道是例外。

例如说战棋，它是一个宽容度很高的打法，大部份男性和接近一半的女性都可以接受它。在战棋的打法步骤中找到任何一个参数进行缓解、提升，例如说优化变现，或则让打法步骤加长，都值得做一个新款下来。《》在参数上做了调整，让它可以花更少的钱来获取用户；《RoyalMatch》走了另一条路，它扩建了战棋模式，实现了更长的步骤、更好的付费。

战棋也是一个反例。你在任何一个游戏品类中，倘若能在CPI、长期存留、付费能力这三个点中，提高任意一个点的数据，都可以尝试去做。从发行的视角来看是这么的。

从制做的视角来说，游戏肯定是越精巧越好。但独特的同时，要能把先前的制做经验运用上去，让产品看上去是稳定、完整的。

参赛者：你怎样看待像《合成大西瓜》《羊了个羊》这类游戏？

王嗣恩：《羊了个羊》这种游戏，然而原先就有，例如《围住血管猫》，也是前者没做变现。在我看来这种产品更像病毒性传播丑闻，而不是游戏。他们作为传播学案例研究是合适的，作为游戏来研究或许没有很多参考意义。

这些热度来得快、走得快的游戏，我们确实也研究得比较少，相比之下会更关注稳定、长期营运的游戏。

秦天一：假如要培养一个刚入行的年青人，你会重视这些方面？

王嗣恩：我认为要培养一个优秀的制做人，最重要的是培养他的激情。假如一个人从小到大没有碰到过让他倍感激动的事情，也没有哪些兴趣爱好，那他或许是不适于成为制做人的——或许可以去当助手，或则去做一些指出专业技能的工作。

为何说优秀的制做人一定要有激情，由于他还要在探讨时尽量深入，要想起表层之下这些层的内容。若果让我去培养的话，我不会看他过去具有何种，而是会引导他往自己擅于、感兴趣的方向发展，让他在这个过程中找到激情。

因此我重点培养的不是技能，由于技能掏钱就可以学到：你花百万，就可以学到百万水平的技能；花千万，可以学到千万水平的技能。学技能并不难，难点在于你能不能扎出来，步入更深的状态。

秦天一：你认为AI在游戏生产中会有哪些样的作用？

王嗣恩：AI可以帮忙做这些先前还给外包的重复性素材制做。写完整剧情的能力或许还不够好，但你可以让它写一些词句，再由人工进行更改。

另外，我们在尝试通过AI来实现游戏内容实时生成，这意味着每位用户听到的内容会是完全不一样的，它会极大地提高游览探求的乐趣。现在我们还在朝这个方向尝试挣钱最快的游戏，也不一定能成功。