在线教育公司如何获取用户，为以后的付费打基础？
这些在线教育公司在创立之初，面对的首要问题就是怎样找到自己的用户，而负责解决这个问题的部委常常是公司里最重要的部委之一，并且是核心部委。
在线下机构，负责吸引用户的部委叫市场，负责转换用户的部委叫招生，而有的则把这两个部委合为一起，称作学科。
在互联网领域，这两个部委是互相协作的，也称营运，由于互联网公司的拉新渠道这些是在线上，转换的环节也会在线上进行。
这么作为互联网与教育结合的在线教育，该怎么获取用户，为之后的付费打基础？这就应当了解在线教育公司的引流逻辑，我管这个叫渠道营运。
渠道营运可以关注这几个部份：定位、文案、推广、维护。
我们依次来阐述。
定位
何谓定位，就是在用户脑中确定位置，让用户第一时间记住你，详细分为用户定位和产品定位。
1、用户定位
即确定你的目标用户群体，作出用户画像，而用户画像的维度则包含以下几个：
基本状况：详细对象（如学校生、大学生），对象细分（如1-3初三），年纪（6-12岁等），地域（省市、城市，并且中学），性别，文凭或受教育程度（主要指成人用户）；用户习惯：使用产品的时间（早凌晨的详细时段），使用产品的方式（线下、手机、电脑、app、小程序等），接触消息的方法（新媒体、社群、论坛等），社交平台（陌陌、QQ、微博等），活跃状态（描述出哪些时间段做哪些事情）；需求痛点：需求是在某一方面有欠缺感，如成人用户存在职业规划、专业证书、职场技能等方面的欠缺，父母用户存在亲子关系、升学指导、学科方法等方面的欠缺，要按照详细对象来界定，而痛点则是每种需求里比较让用户关心的部份，是核心地带。
2、产品定位
即根据用户定位，明晰产品的主要特性、功能及作用，把他们用最突出最简约的语言传递给用户，这儿推荐《流量池》关于产品定位的描述：
对立定位：即找到与对手有明显差别的地方，原则有两个，人无我有，人有我优，在语言方式上有「更、比、没有、增加、不是······而是······」等词语来展现对比优势；功能定位：指出产品详细的特殊功效和利益，是化学型定位，原则是功能不错并且独一无二，语言方式则为「······就用······」的句子，产生场景型标语；升维定位：不和对手竞争同一概念下，而是升级到更高维度，原则是以需求导向，造就新需求、新品类、新领域，语言方式上为「xxx行业引领者、重新定义xxx、xxx革命等」吸睛字眼。
须要说明的是，以上语言方式仅供参考，详细还需考虑文案特征来决定。
文案
文案挺好理解，就是运用修饰过的文字和图片吸引并引导用户踏入水池，或分享传播推广引流，或参与活动，并且订购产品，而一个好文案，个人觉得应当遵守这三个方法：
1、引起好奇
首先要让用户乐意点开，主要靠优化软文标题或海报主文案来实现。
软文标题的基本套路有两个，即在掌握痛点的前提下，制造认知差异、关联名人热点，而海报主标题则有「恐惧+方案」、「权威+荣获」和「速成+疗效」三种套路可以使用。
2、激发欲望
再者是让用户能读下来，这一点在于软文内容或推广话术的展开逻辑。
文案的展开逻辑主要有两种，SCQA和AIDA，分别展开来说。
何谓SCQA，即「情景-冲突-问题-方案」，比较适宜软文写作，较短的推广话术也可以使用，还要对故事性描述手到擒来，详细套路如下：
以前是个小白（情境）——后来功成名就（冲突）——指出用户痛点（问题）——链接或条形码（方案）
例如我就曾用该套路的文案推广营运社的营运技能地图，转换率很不错，读上去也流畅，其大约逻辑是：先描述地图企划者的初期履历（92年，见习生），再点明领到融资来制造矛盾，最后引出能解决多数营运问题的技能地图及选购入口。
另一个套路AIDA，即「注意-兴趣-欲望-行动」，常适于陌陌群、朋友圈等场景的推广文案写作，还要对痛点和产品特性有精准掌握，详细套路如下：
明晰详细人群（留意）——指出用户痛点（兴趣）——影响力六要素（欲望）——链接或条形码（行动）
还拿营运技能地图例子，我可以这么写：
【0-3岁营运人留意啦！】还在为营运工作无头绪而苦恼？还在担心口试被问不懂的问题？这份近4千人订购的营运技能地图能够解答，仅需49元，可省几千费用哦！我已入手（放转换入口）
读者可依照AIDA的逻辑拆解一下，就不在此剖析详说了。
3、促使行动
经过前两步推广引流，用户基本有订购或则出席的意愿，但都会些许犹豫，为了逐步剌激用户，可以使用这么四个策略，即售价视口、限时限量、阶梯上涨和福利附送。
售价视口：现价比原价低30-90%，如原价99元，现价30元；阶梯上涨：每隔多长或多少人订购就提高报价，如每千人涨5元；限时限量：蓄意设置一定数目名额或报考时限，如限时3天，限额100名；福利附送：给被转换的用户送价值赠品，如订购就送xx礼包等。
推广
何谓推广，就是把写好的关于活动或产品的软文、话术，公布到特定用户可以看得见的地方，例如峰会、微信、微博、朋友圈等各类渠道，用户通过这种渠道与我们发生连结，即步入水池或直接报考。
关于推广形式，个人主要包含那样三种模式，即新媒体推广（微博、微信、论坛）、社群推广（QQ群、微信群）、朋友圈推广。
每种推广形式不是简略的发链接、推软文、刷海报，而是综合对应渠道的特征如活跃度、行为特征、内容调性等来进行操作，例如用户喜欢晚上刷同学圈、早上看公众号、对鱼汤类感兴趣等等。
维护
经过推广引流以后，用户要尽到自己的水池里，这时侯就该做好维护，这儿主要指社群维护，由于大多数渠道营运工作就会把用户沉淀到群里，便于集中营运。
维护可以说是整个渠道营运工作中比较关键的环节，由于它事关后续步骤节奏，用户反映及转换疗效。
维护时，一定要尽一切或许给用户解决问题，根据营运规划一步一步控制社群节奏，这一点可以学习训练营的社群机制。
例如圈外朋友的深度阅读训练营，有清晰明晰的规则和进度，例如会在即将开课前两天进行开营典礼及自我介绍，组织群内成员互相进行交流，约请优秀学员分享等。
圈外训练营营运细节
然而，维护的过程是可以转换用户的，尤其对于在线教育来说，基于群展开直播讲堂、资料活动、话题讨论等，可以逐步降低活跃性，是挺好的方式。
写在最后
以上就是渠道营运的4个方法，在这以后还要通过制订好的转换策略，对用户是否订购进行决策干预，这是一个较常年的过程，需一步步按计划进行，每一步都要对用户形成影响，进一步提高订购欲望。
你可以企划一系列活动进行转换，也可以单聊的方式低频转换，重点是能把产品的价值传递给用户，由于最好的转换虽然是感受，对于教育产品来说就是课程和服务，抓住这三者才是王道。
后面就是渠道营运的整体逻辑，掌握好每一步，就会让用户心甘甘愿的来。
作者：独孤伤裂变研究者，营运老车主，教育行业观察家
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