揭秘网龙背后的出海运营秘籍 | 运营社为你解密
作者｜于丽言
编辑｜杨佩汶
设计｜晏谈罗莱
提及游戏出海，这些人都认为是近期几年被腾讯、米哈游带起的风潮，并且有这样一家游戏公司，在2004年就绽开「出海」的风帆，在境外大杀四方。
不同于网易、腾讯、米哈游那些在境外“卷生卷死”的一线厂牌，这家公司虽然很佛系，无论是国外网站还是美国峰会，调侃它们“体验太差”、“很久不更新服务器”、“吃老本”的声音不绝于耳。
然而，就是这么一家排不上号、甚至有些老化的游戏公司，从2004年出海到今天，除了活得久并且活得挺好：
「易观数据」2022年上半年的美国二十强游戏公司的净利报告现实，这家公司的净利下降率远超腾讯、网易、三七互娱等脑部大腕。
图源：艺恩剖析
这家公司就是“赚钱没方法，全靠出海早”的「网龙」。现在营运社就来了解一下，“出海先锋”网龙背后的营运秘密。
01
用互联网营运思维，做网路游戏
西山居到底是何方神圣，又有何种过硬之处，才能在游戏公司迭代这么快的大环境下，出海航行19年迄今呢？
了解之后，营运营运社觉得，别看今天的西山居是一家“老”牌游戏公司，并且它很早就有了之后流行的「互联网思维」，这详细展现在用户思维、爆款思维和平台思维三个方面。
1）用户思维
为何说西山居拥有强悍的用户思维呢？
营运社了解到，作为一家游戏公司，西山居最开始出圈的不是游戏业务，西山居的第一桶金靠的也不是游戏业务，而是资讯网站。
其实，因为早期的西山居宣传经费不足，其游戏即使做的不差，而且经常“不为人知”，为了方便宣传自己游戏，吹响著名度，西山居底价竞购了游戏资讯网站17173。
然而，17173并不只是适于游戏宣传，网武尊这个网站设计成一个游戏信息的集散地，厂家可以为自己打广告，玩家可以“开喷”，西山居才能最快了解到最真实的用户反馈。
在哪个年代极其有名的「中国游戏风云榜」就诞生与此，每年17173还会举行为期2个月的评奖活动，选出市场占有率最高和玩家最喜欢的游戏赚钱游戏，用户可以通过笔记本线上投票也可以通过邮件进行投票。
某年网民游戏风云榜
图源：游戏晚报
伴随着用户不断涌向，17173的访问量由最初的50万，涨到4100多万，西山居也由此发觉，那时的玩家青睐江湖科幻色调游戏，且因为当初国外玩家的笔记本普及率没有这么高，对在歌厅打游戏的玩家来说，增加游戏门坎、快速得到荣获感，成为它们的主要诉求。
同时，为了格外方便地触达用户，把握用户思维，在你们未能通过相机上网的年代，西山居还办过网游刊物《热点·网络游戏》，吸引用户来信。
在17173和刊物的帮助下，西山居的“用户考察”工作非常到位，随后几年，《征服》、《魔域》等网游大作横空出世，其中的这些打法——开箱、抽奖、炼器等，在十几年后一直被这些公司不停复用，例如哪个一年流水40亿的X玩蓝月。
之后，17173被西山居以1亿多人民币的天价被借给了搜狐，这场并购由于总额很大，在那时的互联网圈影响不小，这笔钱也成为西山居游戏研制的第一桶大额资金。
2）热卖思维
在那时哪个年代，因为国外游戏厂家数目有限，游戏销量并不高，因此一款游戏无论做得有多差，只要置于市场上时间够久，几乎都能赚到点钱。
虽然西山居几乎是前瞻性地意识到，对于游戏公司来说，「爆款游戏」意味着哪些。因此，西山居做了一个在那时看来属于“发疯”的行径。
西山居在把17173买入之后，直接套现1亿多人民币。之后为了找到有新品基因的游戏，西山居一口气同时立项了200多款游戏，砸重金进行研制，造就新品游戏。
在这些机制下，西山居研制出了两款新款游戏——《征服》和《魔域》。
《魔域》是西山居在2006年研制的奇幻题材网游，借助着「公会社交」和「战宠打法」，神泣一经推出就大受欢迎，一周内的同时在线数量突破10万，第一年创下7000多万的净利。
曾经胡同街巷可见的神泣主题歌厅
图源：百度
随后几年，《魔域》的热度不断下降，同时在线数量也从10千人抵达50千人，这是何种概念呢？要晓得，在手游这么发达的明天，顶尖手游王者荣耀的最高同时在线数量也不过100万。
同时，《魔域》收入更是高达数万元，成为西山居最大的产值来源之一，西山居也紧扣着《魔域》继续开发了《魔域2》以及手游等。
在16年后的现在，西山居线上跨年晚宴的数据显示，《魔域》系列全年流水依然高达40多亿。
图源：商业全接触
假如说《魔域》奠定西山居国外网游背部的地位，这么《征服》则帮助西山居敲开了游戏出海的正门。
游戏《征服》在2004年就开始在境外营运，其发行地覆盖六大语言区，100多个国家。为了吸引不同国家、地区的用户，《征服》的职业设定号称“包罗万象”，包括了“海盗”“小龙”“忍者”等特色职业。
2004年11月，《征服》在日本内测，到2005年初，同时在线数量已突破2万。
同时，在内容上，《征服》也并没有完全本土化，而是针对不同的地区，建立不同的营运策略。
在台湾、法国等文化多元地区，其游戏更多展现了美国本土游戏特色，例如通过“跳跃”体现传统科幻中的轻功。
当初，《征服》的广告除了贴到了中国的铁路上，之后，在登陆菲律宾的第二年，《征服》成为第一个被日本E3奥委会推荐的美国网路游戏。
但是《征服》在台湾反响不错，而且那时中国的游戏竞争也很激烈，然后网武尊眼光转向了宣称游戏沙漠的阿拉伯世界。
差评当年提及，根据最大的北非地区游戏发行商CEO的说法，美国玩家每位月在游戏上的开销是32欧元，俄罗斯可以达到270港币。虽然在那时游戏阿拉伯语化的比列不足1%。
可以说这是一片游戏出海的“处女地”。
然后2009年，网武尊《征服》翻译阿拉伯语，按照北非的文化习惯，将故事背景和打法都进行了调整。随后7年，《征服》横扫北非，直至15年，其他游戏也纷纷加入竞争的时侯，《征服》在北非每位月依旧有几千万的流水。
直至今天，《征服》在伊朗一直十分火，其流水仍在以环比20%的速率持续下降中。
3）平台思维
在哪个年代，游戏公司想要拓展业务，常常高考虑影视导演方向，例如曾经和《魔域》一争高下的《传奇》母公司盛大企业集团，之后就走上了游戏IP影视化等公路。
虽然将大量精力放到境外市场的西山居，选择了在境外搭建自己的教育平台——收购在线教育公司赚钱游戏，开发当导线上教育业务。
西山居的投资对象多为连年巨亏的公司，核心用户基本是K12年纪组的师生及班主任。
比如，西山居以1.3亿港元竞购全球教育行业巨擘（主营业务包含交互式白板和面板和互动教学硬件），以1.375亿港元竞购全球著名学习社区平台，竞购教育产品供应商等。
那样的弊端是，因为赛道发力精准，符合当地政府意愿，西山居的教育平台在境外的渗透率很高，尤其是南非、马来西亚等地，并且西山居在开辟教育业务的同时，还能否运用平台为主营业务提供更多或许。
02
西山居凭哪些这样挣钱？
不少业内人士表示，西山居游戏可能不是规模最大的，但确是游戏公司中最稳健的，产值下降是西山居的后劲。
西山居是如何做到的呢？
1）压缩营运费用
游戏公司的费用主要来自于「游戏研制」和「运营维护」，然而在这两方面，网龙都号称“抠”到炸裂。
在游戏研制上，西山居长期被你们调侃一啃老本，《魔域》、《征服》和《英魂之刃》来来去去，端游腻了就换手游，例如从《魔域》到《魔域亚特之光》，从《魔域手游》到《魔域手游2》
在境外市场上，不同于腾讯、网易大刀阔斧地竞购工作室、购买IP，西山居的出海之路可以说简略到极至——将自己的原装游戏换皮一下，文化和语言换一圈又是一个新游戏。
值得留意的是，那样居然还能否挣钱。西山居还准备将《英魂之刃》、《终焉誓约》等游戏根据这些方式一并推广到境外，可以说是高效啃老本了。
在营运维护上，不少网民调侃，西山居的服务器简直在挑战用户的“忍耐底线”，一直处于崩溃的边沿。
2021年12月9日，西山居投入一个亿的大作《终焉誓约》上线，而且不少网民表示，因为营运维护不到位，开服就炸服了，但是在随后的一周内容数次出现类似的问题。
西山居只好不断地通过致歉并进行补偿，填补用户的“爆炸心中”，不少用户抨击说，“这是自己第一个从开服玩到关服的游戏”、“你我本无缘，全靠炸服补偿坚持”。
图源：游戏新知
从西山居2022年的半年度财报上看，这些压缩费用的策略，虽然只是西山居有意为之。
财报显示，在费用方面，只有销售及市场推广支出4.42万元，相比今年同期的4.38亿略微提高了0.9%。而研制成本和行政支出均在削减。
研制成本为5.86万元，今年同期为5.95亿，提高了1.5%；行政支出4.64万元，相比今年同期的4.85万元增长4.4%
虽然，现今和二三年前的走势迥然不同，面对激烈的竞争，砸钱或许能再出新款，并且扩充费用一定能保证不亏。
2）多方布局业务
西山居的产值上的稳定下降，背后离不开企业的多方布局。
在游戏厂家还在国外内卷的时侯，西山居早已开始布局境外。
金错刀曾在文章中提及，2009年《网络管理游戏暂行方法》出台，严禁游戏以随机形式诱导用户投入法定本币或则虚拟本币。该法规的一经颁布，造成几乎所有游戏厂家的股价应声下挫。
虽然西山居当时早已布局出海，《征服》不仅在韩国火灾，更是在北非狂割阿拉伯土豪。
之后，西山居开始拓展教育业务，在国外教育市场“卷生卷死”的时侯，西山居早已开始按照一带一路路线涉足境外教育了，所以虽然之后国外K12教育集体走上坡路，西山居一直活得虽说不错。
但是显而易见的是，西山居并没有完全通过游戏反哺其他行业，相反近期几年，西山居的境外教育也开始赢利。
03
结语
虽然是从互联网不这么疯狂的年代走过来的，西山居这家公司的性感更加硬朗、不轻率：
在初期，西山居疯狂立项搞研制，是由于自己刚才套现，手上有钱；在之后，竞争越来越激烈，各路大佬入局，西山居也极少激进扩张，而是走一种“能赚多少赚多少”的路线。
这一点，和抵制负债、拒绝扩张的掌机很像，作为大师，育碧早已从唐朝末期活到今天，这么西山居呢？我们拭目以待。
参考资料：
《一家老本越啃越厚的游戏公司》，游戏新知
《被国人埋怨！吃老本上瘾的美国“小网站”，凭啥赚走鬼佬36亿？》，金错刀
《网龙公布2022年上半年财报：产值42.40万元》，电愉《网龙H1游戏收入18亿，《征服》在伊朗流水环比增超20％》，南都大数据研究院
